Valeria Bursztein, de São Paulo
Primeiro passo do Grupo Rodrimar no seu processo de internacionalização, a Rodrimar International, especializada em fretes internacionais marítimos, aéreos e operações multimodais integradas, entra em seu terceiro ano de existência tendo conseguido a façanha de sobreviver à hecatombe econômica que sacudiu os alicerces da economia mundial.
Estabelecida em uma estrutura própria em Miami, nos Estados Unidos, com armazém de 700 metros quadrados e frota própria, a empresa conseguiu crescer mesmo em tempos de estiagem de cargas. O segredo, segundo o diretor-geral da Rodrimar International, Luiz Gustavo Avesani Moura, foi aliar a customização de serviços com a infraestrutura das outras seis empresas do grupo.
Confira a entrevista exclusiva que o executivo concedeu ao Global Online.
Global Online: A empresa entrou em operação em 2007. Como se deu esse processo?
Luiz Gustavo Avesani Moura: Identificamos uma pressão por parte dos nossos clientes para que a Rodrimar começasse a tomar conta do processo como um todo. Além disso, era perceptível uma tendência do mercado de centralização em um único provedor, para evitar depender de terceiros, situação que dificulta o controle do processo e da qualidade do serviço prestado. Foi então que decidimos que tinha chegado o momento de entrar na operação de agentes de cargas e começar a internacionalização da empresa.
Optamos por seratuar como operadores e agentes de carga no exterior para poder ofertar o conceito de one stop shop, ou seja, centralizar tudo na Rodrimar, que movimenta a carga de qualquer origem para o Brasil e vice-versa.
Inauguramos a primeira base em Miami, nos Estados Unidos: a Rodrimar International, passando por todos os processos norte-americanos. Escolhemos Miami porque é a porta de entrada e saída para a América Latina como um todo. Além disso, mesmo sem concentrar a produção industrial do país, a região serve como hub aéreo. Estamos habilitados a operar em frete aéreo e marítimo e temos projetos de expansão no território norte-americano.
Global Online: Há exigências específicas para operar no mercado norte-americano, como, por exemplo a imposição de sócios locais?
Moura: Não há necessidade legal de ter um sócio local, mas sim de officer, que comprove experiência de três anos no mercado norte-americano. Essa condição nos permite ter BL (Bill of Landing) próprio. Isso é muito importante porque nos dá grande independência.
Global Online: O plano, então, foi instalar-se em Miami...
Moura: Na época optamos pela centralização, já que não era economicamente viável sair abrindo escritórios no mundo inteiro.
Decidimos também nos afiliar a associações internacionais de agentes de carga que oferecessem networks de abrangência internacional. Hoje, contamos com mais de 3 mil escritórios correspondentes.
O processo de afiliação exigiu o fornecimento de diversas informações financeiras e sobre a composição da empresa. Esses procedimentos, embora burocráticos, garantem que nossos parceiros no resto do mundo são empresas idôneas como a Rodrimar. A filiação a essa associação nos garante também o pagamento, o que para o NVOCC é extremamente importante.
Global Online: Por que os Estados Unidos e não a Europa?
Moura: Porque os Estados Unidos ainda são o maior mercado para o Brasil, tanto na importação como na exportação. Como temos o tráfego para a América Central como foco, é muito conveniente estar em Miami, de onde podemos acessar praticamente três continentes.
Global Online: A empresa planeja abrir outras estruturas internacionais?
Moura: Ainda nos Estados Unidos, até o final do ano, iremos inaugurar uma base em Houston, onde existe um nicho de mercado bastante expressivo, especialmente em petróleo e gás, e carga de projeto, segmentos de grande pujança. A cidade está se tornando um dos grandes gates com o Brasil no modal marítimo.
Também planejamos a abertura de um escritório comercial na América Central, onde já oferecemos serviços com cargas consolidadas. Temos uma funcionária da Rodrimar atuando entre Guatemala, El Salvador e Honduras e temos a ideia de replicar lá o o processo feito em Miami, onde temos, além do armazém, um escritório para prestar serviços complementares, como gerenciamento de estoque, por exemplo.
Finalmente, temos também o projeto de, no próximo ano, abrir um escritório comercial na Europa, para trabalhar junto com nossos agentes e desenvolver o mercado. Ainda não definimos o país, mas devemos estar centralizados e perto de grandes portos.
Global Online: A base da carteira de clientes é do Grupo Rodrimar?
Moura: A carteira de clientes foi iniciada com o grupo, sim, até porque tem uma gama muito grande de empresas. Hoje já é um pouco diferente, porque temos uma equipe comercial própria que muitas vezes acaba trazendo novos clientes para o próprio grupo. Temos 100 clientes, dos quais 25%–30% provindos do Grupo Rodrimar.
A forma de atuação da Rodrimar é o que nos permite não concorrer com clientes nossos. Isso quer dizer, por exemplo, que no terminal da Rodrimar há uma série de clientes que são despachantes aduaneiros, segmento de atividade no qual também atuamos como operadores de carga. Temos essa postura de não optar pelo canibalismo.
Global Online: Mas o mercado não fica pequeno para tantas empresas ofertando basicamente os mesmos serviços?
Moura: Não. O mercado é muito grande; depende do nicho de mercado em vista. O segredo está em atuar dentro das normas da ética.
Global Online: Qual é o carro-chefe em termos de serviços?
Moura: Certamente, a operação portuária é a atividade mais forte do grupo. O trabalho das outras divisões consiste em fazer que a margem de contribuição fique mais homogênea e que, na eventual diminuição de algum tipo de serviço, a receita mantenha sua integridade. Na verdade, trata-se de pulverizar riscos.
Global Online: A empresa também passou a atuar como trader, correto?
Moura: É a nossa parceria com a GR Trade USA, Inc., uma empresa norte-americana que tem como foco a atuação como exportador para o Brasil e outros países. Estamos trabalhando alguns contratos para levar produtos via GR, que é uma empresa certificadora, e a partir daí distribuir no mercado.
Começamos em 2008, e a oportunidade surgiu a partir da demanda interna de outras unidades do grupo que necessitavam de peças de reposição. Iniciamos a importar da Europa, via Estados Unidos, e deu certo como operação. A partir daí, ofertamos o serviço para nossos clientes. Trabalhamos alguns nichos de mercado com mais força, como peças e partes portuárias e também para o setor aeroespacial e automotivo.
Global Online: Quais mercados a empresa vem trabalhando?
Moura: Hoje estamos trabalhando muito com as Américas, o Extremo Oriente e alguns países da Europa, onde temos planos de ampliar nossa atuação. Além disso, existem os mercados spots, como a África Ocidental, mas ainda são regiões que apresentam dificuldades importantes em termos operacionais.
Global Online: Vocês começaram a operar um ano antes da crise que alterou o cenário econômico mundial...
Moura: Sim, e o mercado norte-americano ainda está em recuperação. Entretanto, há ilhas como Miami, onde não se vê a crise, mesmo que, obviamente, não se possa tomar esse comportamento como referencial. Estamos muito atentos ao desenvolvimento da recuperação porque há indicativos de outras bolhas em formação.
Em termos de volume, estamos registrando crescimento constante. O que nos impactou com força foi a margem de lucro das operações. Atualmente, o volume de caga é um pouco menor, mas a concorrência é igual.
A disputa está maior e muito mais agressiva. Existem muitas empresas com práticas pouco saudáveis, baixando as margens a níveis impraticáveis. Nós procuramos clientes que entendam que a operação, para acontecer dentro da normalidade esperada, tem um custo mínimo. Quem procura apenas preço está sujeito a problemas.
Global Online: Como está a operação neste ano?
Moura: Este é um ano de consolidação, quando teremos de recuperar 2009 e ainda fazer o que temos planejado para o ano.
Comparando os períodos de janeiro a agosto de 2008 e 2009, tivemos um crescimento de 75,96%. Em 2010, a expansão foi de 110% em volumes em função da recuperação do mercado e também do esforço e do investimento que estamos fazendo em vendas. O faturamento não acompanha o ritmo de expansão, que é menor, mas o importante é que estamos nos consolidando em termos de volume e de posição no mercado.
Em faturamento, a previsão é de superar o ano passado em 25%–30%. O nível de endividamento é muito baixo. Definimos em cinco anos o prazo para amortizar o início da operação. Nesse período, vamos reinvestindo e estruturando a empresa.
Global Online: Como está o grupo Rodrimar hoje?
Moura: O grupo tem atuação em terminais portuários para carga e grãos, transporte e distribuição de carga, agenciamento e despacho e a Eadi em Ribeirão Preto.
A Rodrimar está expandindo-se. O grupo conquistou licença para uma Eadi em Limeira, no interior do Estado de São Paulo, que deve entrar em operação em 2011, além de outros movimentos que a empresa está fazendo, como a aquisição de uma nova área em Santos e o projeto de expandir a atuação para além do Estado de São Paulo, buscando abrangência nacional para aproveitar do bom momento do mercado interno.
Sentimos reconhecimento em várias regiões do País, mas ainda estamos muito associados à atividade portuária. Precisamos consolidar nossa imagem na operação logística completa. Nosso core business é a apresentação de soluções logísticas utilizando a inteligência e a infraestrutura. Este é o nosso grande diferencial quando nos comparamos com gigantes do setor: temos terminal alfandegado e operamos navios, além de todas as outras atividades da cadeia.
